Los experimentos del profesor Pentland

(Un artículo de Carlos Salas en el suplemento económico dominical de El Mundo del 30 de mayo)

Alex Pentland y sus estudiantes del Massachusetts Institute of Technology (MIT) grabaron miles de horas de conversación de cientos de personas. Al final eran capaces de pronosticar, con un 95% de acierto, si una negociación iba a triunfar o fracasar; si había química en una pareja que se acababa de conocer o quién mentía mejor en el poker.

Lo llamativo del experimento de Pentland es que no se interesaba por los contenidos de esas conversaciones, sino por los gestos, el volumen de la voz, las modulaciones y el tiempo. Podían hacerlo con ejecutivos que hablasen serbocroata o chinos que hablasen en mandarín. Daba igual. Tras estudiar cómo se comunicaban las personas, los científicos del MIT acertaban casi siempre. Y aquí viene lo sorprendente: si Pentland era capaz de acertar sin valerse de los contenidos de las conversaciones, ¿significa eso que decimos tonterías?¿Que no vale la pena lo que hablamos?¿Que al final lo importante no es lo que decimos sino cómo lo decimos?

Exactamente eso dice Pentland. Lo importante no es lo que decimos sino cómo lo expresamos.

La Fundación Telefónica invitó a Pentland a explicar sus trabajos en una conferencia en Madrid. Durante su charla, Pentland tenía colgado sobre un pecho un aparato parecido a una pequeña cámara de fotos. Se llama sociómetro. Es un aparato que sirve para captar varias cosas: el tono y el volumen de voz de las personas, pero también los gestos y los movimientos de la cara. Tras mucho trabajo, el equipo de Pentland diseñó este aparato que recoge esa forma irracional de comunicarnos y que permite saber cómo acabará una relación(*).

Por ejemplo, el sociómetro se empleó para saber cómo iba a acabar la negociación salarial entre un grupo de directivos, y acertó en casi todos los casos. El sociómetro se empleó en las divertidas citas rápidas, en las que ellas están sentadas en una mesa y ellos van rotando y cambiando de mesa. Tienen un minuto para saber si la persona que tienen enfrente encaja con su perfil. Al final, hombres y mujeres entregan sus opiniones a una coordinadora, que, tras ver si hay empatía entre dos (tiene que ser coincidente), arregla una cita posterior ya más distendida. El sociómetro acertó en casi todas las ocasiones. Y no lo hizo estudiando el contenido de las cosas que se decían las parejas, sino captando miradas, gestos y tonos.

Cuando un europeo escucha por primera vez el invento de Pentland, piensa que es otra tontería norteamericana. E.E.U.U. es el país de los vendedores de pócimas extraordinarias. Lo hemos visto en esas películas del oeste donde llega al pueblo un hombre con una carreta donde se lee "La pócima quita-dolores del Dr. Strickland". Y luego, el hombre convoca al pueblo para que conozcan los resultados maravillosos de la pócima. Ahora lo vemos en la televisión con los vendedores de cremas antiarañazos del coche, o vibradores contra la grasa.

En E.E.U.U., estas cosas fascinan. En Europa no tanto."El europeo es más escéptico y por eso no se traga tan fácilmente esas fórmulas americanas de gestión que parecen tan maravillosas", me comentaba hace poco Doug McEnroe, un coach que acaba de presentar en España el libro "Cocinando liderazgo" (Deusto).

El sociómetro parece otra máquina maravillosa. Sin embargo, el experimento del Dr. Pentland, si es que podemos llamarlo así, tiene una profunda base científica. Mejor dicho, antropológica. Los seres humanos empleamos buena parte de nuestro tiempo en ponernos de acuerdo de forma gestual, o empleando la voz, las risas, el tono y el volumen. Para ponerse de acuerdo, dos personas acaban imitando sus gestos. Es cuando entran en funcionamiento las neuronas espejo.

Uno de los experimentos más simpáticos se puede encontrar en Youtube. Una madre hace cariños a su hijo de pocos meses. Le habla como hablamos a los niños de esa edad, subiendo y bajando el tono, y queriendo imitar su forma de expresarse. Ella y el bebé están en la misma longitud de onda. De repente, la madre le da la espalda y cuando vuelve la cara a su hijo esta vez está muy seria. El niño comienza el ritual de comunicación empleando los mismos gestos que antes han tenido tanto éxito, pero ve que la madre no responde. No le imita. El niño trata de sonreír para que ella sonría, habla para que ella hable, mueve las manos como antes. Ante tanta frustración, el niño rompe a llorar. Y en ese momento, la madre vuelve a la mímica que antes les ha hecho tan felices. (buscar en youtube "experimento cambio de cara").

Es decir, si dos personas quieren entrar en contacto y ponerse de acuerdo, empiezan a imitarse mutuamente hasta que coinciden en casi todo: la voz, la inclinación de la cabeza, las sonrisas. Lo hacen las parejas de enamorados en las mesas de los restaurantes, las madres con sus hijos, los comerciales con los clientes, o lo hacemos con nuestros jefes cuando les entendemos y estamos de acuerdo con ellos.

En la charla de Pentland me atreví a preguntarle por qué en su libro "Señales honestas" no menciona todo lo que se ha publicado hasta ahora sobre programación neurolingüística (PNL). Y respondió que no tenía nada que ver con eso. "Nosotros sólo nos enfocamos a registrar los gestos, el volumen y el tono", dijo. La PNL en cambio, se fija mucho en los significados de las palabras.

Pentland afirma que cuando estamos con los demás activamos el canal social. Es el entusiasmo con que contamos las cosas, los gestos, las vibraciones de la voz o nuestra forma de conectar lo que determina el éxito de una relación, sea personal, laboral o de negocios. Como dice Pentland: "Hay que dejar de ver a los grupos humanos como una colección de inteligencias individuales vinculadas por el lenguaje y comenzar a percibirlos como una inteligencia en red ligada por ancestrales mecanismos de señales.

(*) Se puede ver en mediateca.fundacion.telefonica.com